راهبرد فروش
دیدگاه فعلی از راهبرد فروش این است که این مبحث از مدیریت نیروهای فروش پیشتر رفته، به مدیریت کل کار مخصوص فروش وابسته می شود Zoltners, Sinha, & Lorimer, 2009)).
این نگرش به ما اجازه می دهد که آن را در سطح کار مخصوص فروش و نه فقط در سطوح عملیاتی سازمان،
مفهوم سازی کنیم .(Johnston & Marshall,2009)
بر اساس پیشنهادها و نظریه هایی که در ادبیات کم راهبرد فروش کشف شد، می توان این تعریف را از آن بیان کرد:
راهبرد فروش زمینه ای می باشد که بر مبنای آن یک سازمان در مجموعه ای از فعالیت ها و تصمیم های مربوط به تخصیص منابع کمیاب فروش (مثل نیروی انسانی، تلاش های فروش، پول) درگیر می شود که بتواند ارتباط با مشتریان را بر پایه ارزش هر کدام از آن ها برای سازمان مدیریت کند.
1989) Campbell-Hunt, 2000; Venkatraman,)
عناصر راهبردی فروش
برعکس اهمیت این موضوع، تاکنون اجماعی درباره عناصر فروش موجود نمی باشد. ولی تحقیقات اخیر، به توافقاتی رسیده است که یک راهبرد فروش اثربخش باید مواردی مثل:
- بخش بندی بازار
- هدف گیری و اولویت بندی مشتریان
- مشخص کردن اهداف ارتباطی و الگوهای فروش متفاوت
- نگرش استفاده کانال های گوناگون فروش
را مورد پوشش قرار دهد.
(Chrzanowski & Leigh, 1998; Ingram, LaForge, Avila, Schwepker, & Williams, 2001)
بخش بندی بازار:
روند قسمت قسمت کردن بازار به زیرمجموعه های متفاوت از مشتریان که دارای رفتار و نیازهای مشابه هستند.
هدف گیری بازار:
پس از بخش بندی بازار اجرا می شود و عبارت می باشد از فعالیت ارزیابی و سنجـــش گروه های شناخته شده
و انتخاب یک یا چند تا از آن ها که توانایی بیشتری دارد.
در نتیجه، گام دوم تعریف گروه های گوناگون مشتریان، اولویت بندی آن گروه ها بر پایه توجه بالقوه آن ها جهت
شرکت و در پایان مطابقت اعمال فروش هماهنگ با هر گروه از مشتریان می باشد.
(Keegan & Sclegelmilch, 2001)
